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我國交通信號(hào)燈、交通桿件市場(chǎng)年度投資規(guī)模達(dá)百億，在如此大體量的市場(chǎng)投資背景下，交安行業(yè)迎來了發(fā)展機(jī)遇期。

法馬交通深耕智慧交通行業(yè)十八年，在做好國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，積極布局國際市場(chǎng)，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋亞太、中南美、中東、非洲、歐洲等海外市場(chǎng)。

近年來，法馬交通重新布局智慧交通戰(zhàn)略方向，并投入大量資金進(jìn)行數(shù)智化改造。通過與高校開展戰(zhàn)略合作，培養(yǎng)應(yīng)用型人才、開發(fā)法馬物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)維管理平臺(tái)、打造智能型車間等措施，提升自主創(chuàng)新能力，打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2021年，法馬交通成為國內(nèi)首個(gè)信號(hào)燈年度出貨量突破8萬套的廠商，產(chǎn)值過億元，位居國內(nèi)道路交通信號(hào)燈出貨量首位。法馬交通的發(fā)展也備受行業(yè)關(guān)注。

近日，揚(yáng)州市法馬智能設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)楊朝友接受了賽文交通網(wǎng)獨(dú)家專訪，就法馬交通發(fā)展歷程、研發(fā)投入占比情況以及公司未來發(fā)展目標(biāo)等問題進(jìn)行了解答。本文對(duì)采訪內(nèi)容進(jìn)行了部分刪減，并進(jìn)行了不改變?cè)獾木庉嫛?

Q：法馬交通成立到現(xiàn)在已經(jīng)十八年了，在交安行業(yè)也處于領(lǐng)先地位，請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下法馬的誕生歷程？

A：法馬交通的誕生其實(shí)沒有太轟轟烈烈的故事，主要是源于我的初心。

我從小就想，長(zhǎng)大了一定要做生意，或是做點(diǎn)有意義的事，這是我的初心。我的人生信條就是一輩子做好一件事，在機(jī)緣巧合下進(jìn)入了交通行業(yè)，就想著要好好把這個(gè)行業(yè)做好。

從公司創(chuàng)立之初，我就在思考公司應(yīng)該如何去運(yùn)營這個(gè)問題。我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)就是要用專業(yè)的市場(chǎng)化行為、專業(yè)的公司經(jīng)營模式來對(duì)待公司，把它當(dāng)成一件事來認(rèn)真對(duì)待。所以在成立之初，即使非常艱難，公司規(guī)模也非常小的情況下，我就開始搭建屬于法馬的營銷體系，并對(duì)人才進(jìn)行培養(yǎng)。

在企業(yè)運(yùn)營方面，我們要走市場(chǎng)化的行為。從怎么做行業(yè)洞察，怎么做分析，怎么做定位，怎么做市場(chǎng)規(guī)劃，怎么用我的方案進(jìn)行牽引、與銷售打配合，從而形成一套完整的體系，近幾年我們也投入了非常大的成本和精力來對(duì)這套體系進(jìn)行完善。

法馬自成立到現(xiàn)在已經(jīng)十八年了，可以說我們的整套營銷體系、研發(fā)體系在行業(yè)內(nèi)是非常健全的。

我覺得任何一個(gè)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品最終都是要交付到用戶手中，這就肯定會(huì)延伸到服務(wù)。產(chǎn)品是企業(yè)的根基，產(chǎn)品要想做得好，研發(fā)也是根基。在我們體量還不大的時(shí)候，就在按照這樣一套體系進(jìn)行搭建。

法馬在2007年開始組建了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。如果我們僅僅局限在傳統(tǒng)的信號(hào)燈，或者一些簡(jiǎn)單的交安產(chǎn)品，我們大可不必組建這樣的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。其實(shí)在很多交安的應(yīng)用場(chǎng)景，是一些小場(chǎng)景。幾年前我們就在布局，專攻這些小場(chǎng)景的應(yīng)用。這兩年也是有所收獲，能夠?yàn)榭蛻魧?shí)打?qū)嵉亟鉀Q一些問題，當(dāng)然我們也能收獲一些訂單。

法馬在前幾年率先提出了“基于交安行業(yè)將產(chǎn)品延伸到服務(wù)”的理念，我們也組建了自己的產(chǎn)品解決方案部門，可以將產(chǎn)品和服務(wù)延伸鏈接在一起。這個(gè)服務(wù)不單單是指產(chǎn)品要如何使用，更是要挖掘產(chǎn)品背后的價(jià)值，解決用戶在使用或者治理方面的問題。

很顯然，成立的產(chǎn)品解決方案部門還是有一定的效果?，F(xiàn)在我們運(yùn)作的很多大項(xiàng)目都在前期開始就能夠幫助到我們的合作伙伴解決一些實(shí)際的問題。其實(shí)很多企業(yè)也在這么做，但是真正舍得投入的企業(yè)很少，因?yàn)橥顿Y到回報(bào)需要一定的周期，但很多時(shí)候大家是看不到的。

這也是將公司從傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的制造向智能制造、數(shù)字化管理方面進(jìn)行提升。在公司成立之初，我就認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營必須符合市場(chǎng)的邏輯，企業(yè)管理也是一樣。企業(yè)今天的競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不是某一個(gè)人，甚至某一套體系的競(jìng)爭(zhēng)。

我們今年的營銷，研發(fā)、生產(chǎn)、制造體系都在不斷升級(jí)改進(jìn)，隨著進(jìn)一步發(fā)展，我們的財(cái)務(wù)內(nèi)控、人力資源、行政服務(wù)體系都將不斷完善，這也是法馬2023全年的戰(zhàn)略目標(biāo)。

Q：交安行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤空間也在不斷被壓縮，近年來也有很多企業(yè)沒有堅(jiān)持下去。您是如何看交安行業(yè)目前發(fā)展的形勢(shì)？您對(duì)行業(yè)有一個(gè)怎樣的認(rèn)識(shí)？

A：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)無序，這是肯定的。但是行業(yè)的集中度還不夠，其實(shí)交安行業(yè)的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)還沒有進(jìn)入到你死我活的階段，競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)繼續(xù)加劇。在競(jìng)爭(zhēng)的過程當(dāng)中，會(huì)進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)集中，形成巨頭，把產(chǎn)能進(jìn)一步擴(kuò)大。

到目前為止，法馬在信號(hào)燈行業(yè)可以說是非常領(lǐng)先的。我們僅靠賣產(chǎn)品可以賣出一個(gè)多億的銷售額，可以說這在交安行業(yè)是幾乎沒有的。但是這個(gè)體量還不夠，還需要進(jìn)一步再集中。再集中的話，整個(gè)的成本優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步顯現(xiàn)，行業(yè)格局會(huì)被再次打破。

原來割據(jù)在地方的小企業(yè)，依靠的一個(gè)是關(guān)系，一個(gè)是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但這是不符合市場(chǎng)規(guī)律的。不符合市場(chǎng)規(guī)律的東西，肯定會(huì)被淘汰，只是時(shí)間問題罷了。

Q：2021年法馬信號(hào)燈年度出貨量位居國內(nèi)道路交通信號(hào)燈出貨量首位，2022年?duì)I收達(dá)到三個(gè)億，為什么還在不斷地加大研發(fā)投入？

A：研發(fā)投入是企業(yè)的血液，不投入就是在不斷地吃老本，會(huì)不斷地消耗掉自己。為什么很多企業(yè)不敢不斷地推陳出新？是因?yàn)橐娦д娴臅?huì)比較慢。

并且在大部分情況下，研發(fā)投入帶來的很可能只是整個(gè)業(yè)務(wù)的部分加持，而不會(huì)帶來核心收入。這就要求企業(yè)舍得投入，并且耐得住寂寞，這是非常難的。

我們?cè)诙ㄏ乱粋€(gè)億目標(biāo)的時(shí)候，說一個(gè)億是個(gè)門檻，后來熬過去了；后來我們也跨過了兩個(gè)億這道門檻。

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，三個(gè)億還是門檻，當(dāng)然這個(gè)門檻是多方面的，一方面，我們通過一些調(diào)整，使簡(jiǎn)單的產(chǎn)品已經(jīng)接近了相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，想要快速拉升或者裂變已經(jīng)不太可能；另一方面，我們要將產(chǎn)業(yè)進(jìn)行延伸，產(chǎn)業(yè)延伸就需要有加大研發(fā)力度，這也是我們不斷投入研發(fā)的原因。

Q：請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下目前法馬的研發(fā)人員的規(guī)模？

A：我們公司把研發(fā)分為兩部分。一個(gè)定義為戰(zhàn)略性，研發(fā)更偏前瞻性，或者技術(shù)難度更高的難題，像平臺(tái)、算法、嵌入式軟件，這個(gè)團(tuán)隊(duì)差不多40人，目前在深圳，級(jí)別比較高。

另一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)是設(shè)計(jì)工程部門，大多是在跟著訂單做一些小的、結(jié)構(gòu)化的修改，設(shè)計(jì)工程團(tuán)隊(duì)大概在60人左右，這個(gè)團(tuán)隊(duì)人員更多，因?yàn)橐?wù)日常的應(yīng)用平臺(tái)的維護(hù)。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)加起來差不多100人，占公司總?cè)藬?shù)的1/4。